Beeinflussung des Konsumentenverhaltens auf Grundlage von Konsistenzmechanismen
Babette Kuhfahl
Studienarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich Psychologie - Sozialpsychologie, Note: 1,0, Technische Universität München, Veranstaltung: Sozialpsychologie der Konsumenten , Sprache: Deutsch, Abstract: Wirksame Werbung und ausgereifte Vermarktungsstrategien sind für Unternehmen unverzichtbar. Die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen haben sich in den vergangenen Jahrzehnten grundlegend verändert und sind heute geprägt von einem Wandel von Verkäufer- zu Käufermärkten, anspruchsvollen Kunden, kurzen Produktlebenszyklen und globalem Konkurrenzdruck.
Um die von den Unternehmen gewünschten Marktergebnisse zu erreichen, wird in Werbung und Verkauf gezielt auf Erkenntnisse aus der Sozialpsychologie zurückgegriffen. Verkaufstechniken, die auf diesen Erkenntnissen aufbauen, sollen das Verhalten und die Konsumentscheidungen der Kunden im Sinne der Absatzförderung beeinflussen.
Vielfältige Möglichkeiten zur Verhaltensbeeinflussung bietet das starke menschliche Bestreben, sich konsistent bzw. konsequent zu verhalten und ebenso wahrgenommen zu werden. Bekannte Theoretiker auf dem Gebiet der Sozialpsychologie wie Leon Festinger betrachteten das Streben nach Konsistenz als zentrales psychologisches Motiv. Es kann Menschen dazu bringen, Dinge zu tun, die gegen ihre eigenen Interessen verstoßen (Cialdini 2003, S. 92).
In dieser Seminararbeit werden zunächst das Motiv der psychologischen Konsistenz und der Einsatz von Konsistenzmechanismen in Werbung und Verkauf theoretisch erläutert.
Anhand einer explorativen Studie soll untersucht werden, welche praktische Bedeutung Verkaufstechniken haben, die auf Konsistenzmechanismen aufbauen. Bemerken es Menschen, wenn mit Hilfe psychologischer Mechanismen versucht wird, ihr Verhalten gezielt zu beeinflussen? Wie fühlen sich Menschen, wenn sie eine versuchte Verhaltensbeeinflussung in einer Konsumsituation bemerken und welche Konsequenzen ziehen sie aus diesen Erfahrungen? Zur Beantwortung dieser Forschungsfragen wurden problemzentrierte Interviews mit 10 Personen geführt und die Daten anschließend qualitativ ausgewertet.
