Professionell Verhandeln in schwierigen Geschäftssituationen
Guido Tolksdorf
"Ich breche Verhandlungen ab, wenn ich glaube, den Menschen nicht vertrauen zu können." Dieses Zitat stammt von Franz Humer, CEO des Pharma- und Diagnostikkonzerns Roche. Ein Hinweis auf fundamentale soziale Beziehungen in Geschäftsverhandlungen. Zugleich aber auch ein Hinweis auf persönliche Handlungsweise in schwierigen Verhandlungsprozessen. In diesem Hörbuch werden systematisch auf wissenschaftliche Erkenntnisse gestützt sowohl Ziele als auch Strategien und Taktiken behandelt, die für Verhandlungen mit schwierigen Geschäftsanliegen relevant sein können. Eingefügte kurze Beispiele erläutern jeweils die generellen Überlegungen. Anstöße und Reflexion für die Professionalisierung der eigenen Verhandlungskompetenzen stehen im Mittelpunkt dieses Hörbuchs. Kurz gesagt: Managementkompetenzen zum Hören. Aus dieser Sicht kann ein Abbruch von Verhandlungen, z. B. über Lizenzvereinbarungen, durchaus sinnvoll sein, ist aber je nach Situation nicht immer optimal. Alternativen können fallweise angemessener sein. Das vorliegende Hörbuch ist v. a. für Personen verfasst, die beruflich schwierige Anliegen im geschäftlichen Zusammenhang verhandeln, z. B. UnternehmerInnen und MangerInnen.Vorrede zum Hörbuch1. Verhandlung schwieriger Geschäfte2. Basis für schwierige Verhandlungen2.1. Chancen und Risiken von Botschaften3. Phasen von Verhandlungen3.1. Vorbereitung von Verhandlungen3.1.1. Festlegung von Verhandlungszielen3.1.2. Strategien für eine Verhandlung3.1.3. Zusammenfassung der Strategiefaktoren3.1.4. Zusammenfassung der Verhandlungsvorbereitung3.2. Zur Durchführung von schwierigen Verhandlungen3.2.1. Taktiken für Verhandlungen3.2.2. Ausweitung einer Verhandlung3.2.3. Zusammenfassung der Taktikvarianten3.3. Nachbereitung3.3.1. Evaluation des Verhandlungsprozesses3.3.2 Konsequenzen aus der Stärken-/Schwächenanalyse3.3.3 Zusammenfassung der Nachbereitung4.
